4招教你如何激励销售团队

HR是不是跟你反馈年轻的千禧一代销售们不喜欢销售奖金制度？那么你真的要为26岁白种人女性员工设计不同于45岁亚洲男性员工的销售奖金制度吗？

现实：销售团队成员复杂，心理基础不一，导致他们在不同时期、不同情境下对激励的兴奋度变化很大，销售团队这么复杂……

其实不用苦恼，看看这个4类动机的激励模型。人的4类动机：

动机1.得到和成就 动机2.纽带和归属感 动机3.创造和挑战 动机4.自我设定目标，并捍卫它

这个模型是哈佛大学的Paul Lawrence教授和Nitin Nohria教授发明的，是从根上理解销售激励动机的框架。这个模型能够满足多种多样的动机，能够让你团队的每个成员都受到鼓舞。而且，这个模型已经在一些世界最大的销售组织中测试成功。

1、得到和成就

我们都有一种希望得到的渴望，得到某种东西、某种状态、某种经验、某种奖励，等等，这是销售激励计划凑效的基础。在现实中，不仅千禧一代的年轻销售，50岁的销售人员，也会为赢得一台Apple手表而感激。我们从来没有停止获取。

一家销售激励和沟通顾问公司，Lantern集团的总裁Kurt Nelson先生，用这个4种驱动动机的模型激励销售队伍。他最近声称，那种“给的多，就能获得更好业绩”的咒语已经失效了。一张表示欣赏的便条可能产生比一张大额支票更好的激励效果。

2、纽带和归属感

我们有一种创造积极正向的人际关系、与其他人友好相处以使自己适应社会环境的动机。这种动机超越年龄、性别和种族，这种动机的满足会产生于你的销售团队的工作环境。

销售代表潜意识需要这方面的满足：融入团队，并被你的团队认可。现代销售团队不是一个个独立的枪手，而寻求团队感。就像Nelson说的，“成功的领导人会寻找机会，让他的销售人员互动和形成社交联系。”

3、创造和挑战

我们对于创造、改善、掌控、学习和克服挑战的需要从来没有停止过。这种动机经常在考虑销售激励的时候被忽视了。一个富有挑战的任务本身，可能比一个中等挑战的任务加一大笔奖金更具有激励性。

这不仅仅是拥有一份高挑战的工作，也包括帮助销售代表提升取得成功所需的销售技能。Nelson认为，“为了鼓励最优绩效，确保让销售代表经常有学习的机会，甚至是硬性要求销售代表必须学习。”

4、自我设定目标，并捍卫它

为我们自己设定目标，并且捍卫我们的状态、主意和关系。我们的“群体”拥有不可估量的激励力量。既然保有“面子”是很重要的，我们可以事先让销售人员自己“定义”自己。

Nelson认为：“员工会为他们信任且支持他们的公司长期而努力地奋斗，但当他们感觉欺骗或感到被轻视，他们可能成为你最大的负担。”